Proporcionar a los participantes las herramientas necesarias para llevar a cabo un análisis profundo y estratégico del territorio de ventas y de su empresa de servicios logísticos, enfocado en tener información valiosa que coadyuve en el proceso de planeación y el crecimiento continuo del negocio.
1.- INTRODUCCIÓN AL ANÁLISIS DEL TERRITORIO DE VENTAS
a) Definición, importancia y objetivos
2. RESPONSABLES DEL PROCESO DE ANÁLISIS
a) El rol del gerente de ventas
b) El papel del vendedor
c) La responsabilidad de mercadotecnia y otras áreas
3. PRINCIPALES FUENTES DE INFORMACIÓN
a) Fuentes formales e informales
b) Clientes
c) Competidores
d) Fuentes internas
4. METODOLOGÍA FODA
a) Relevancia y definición del análisis FODA
b) Estructura y proceso de elaboración
c) Análisis y aplicación en el proceso de planeación
5. ANÁLISIS DE ASPECTOS INTERNOS – CONTROLABLES
a) Las 4 Ps en marketing: producto, precio, promoción y plaza
b) Factores operativos: procesos y tecnología, operaciones e infraestructura, políticas internas, y finanzas
6. ANÁLISIS DE ASPECTOS EXTERNOS – NO CONTROLABLES
a) Entorno
b) Mercado específico
c) Competencia
d) Clientes actuales
e) Clientes potenciales
7. EL PROCESO DE BENCHMARKING
a) Definición e importancia
b) Etapas del proceso
c) Definición de posición competitiva de la empresa
d) Estrategias resultantes del proceso
8. RELACIÓN ENTRE EL ANÁLISIS ESTRATÉGICO Y LA PLANEACIÓN DE VENTAS
a) La importancia de la planeación en ventas
b) Relevancia e interpretación de los datos
c) Cómo elaborar estrategias de ventas a partir de los datos obtenidos