Proporcionar a los participantes los conocimientos y herramientas necesarias para dirigir exitosamente a su equipo de vendedores, administrar su gestión para alcanzar los resultados planeados y motivarlos constantemente, tanto en su aspecto profesional como en el personal.
I) EL ROL DEL GERENTE DE VENTAS
a. Definición de la gerencia y su impacto en la organización
b. Funciones dentro del proceso administrativo
c. Los 3 objetivos principales del Gerente de ventas
d. Las 5 responsabilidades esenciales del Gerente de ventas
II) ORGANIGRAMA DEL EQUIPO DE VENTAS
a. Criterios básicos para el diseño del organigrama
b. Características de un buen organigrama
c. Tipos de organigramas del área de ventas
d. Errores que debes evitar en el organigrama
III) ORGANIZACIÓN Y ASIGNACIÓN DE TERRITORIOS DE VENTA
a. ¿Qué es un territorio de venta?
b. Ventajas de los territorios de venta definidos y correctamente asignados
c. ¿Cómo crear y definir los territorios de venta?
d. ¿Cómo designar al vendedor adecuado para cada territorio?
e. Errores que evitar en la asignación de territorios de venta
IV) RECLUTAMIENTO, SELECCIÓN Y CONTRATACIÓN DE VENDEDORES
a. Rol del Gerente de ventas en el proceso de selección de talento
b. Alineación del perfil del vendedor con el modelo de negocio de la empresa
c. Relevancia de la actitud y aptitud del candidato
d. Los 6 pasos del proceso de búsqueda y selección de vendedores
V) DISEÑO DEL PLAN DE COMPENSACIÓN
a. Definición y características del plan de compensación
b. ¿Cómo diseñar un plan de compensación atractivo?
c. Los 4 tipos de planes de compensación: pros y contras
d. ¿Cómo diseñar un plan de comisiones ganador?
VI) LIDERAZGO Y MOTIVACIÓN DEL EQUIPO DE VENTAS
a. 5 Tips para dinamizar y dirigir al equipo de ventas
b. 8 Estilos de vendedores y cómo dirigirlos
c. 14 Personalidades de vendedores y cómo dirigirlos
d. ¿Por qué mantener a la fuerza de ventas motivada y comprometida?
e. 22 ideas prácticas y de aplicación inmediata para motivar a la fuerza de ventas
VII) PLANTEAMIENTO DE OBJETIVOS, PLANES DE TRABAJO Y KPIS
a. Definición de objetivo, plan de trabajo, estrategia y acción
b. Objetivos SMART
c. Beneficios de los planes de trabajo efectivos
d. Planes de trabajo diarios, semanales, mensuales, trimestrales y anuales
e. Definición, objetivos y ventajas de los indicadores clave de rendimiento (KPIs)
f. ¿Cómo utilizar los KPIs de seguimiento?
VIII) ELABORACIÓN Y ASIGNACIÓN DE CUOTAS DE VENTA
a. Concepto y características de una cuota de venta
b. Tipos de cuotas de venta
c. 5 Metodologías para establecer cuotas de venta
IX) REUNIONES Y REPORTES DEL ÁREA DE VENTAS
a. Objetivos de las reuniones de ventas
b. Tipos de reuniones, agenda y cómo dirigirlas de manera efectiva
c. Objetivos de los reportes de la fuerza de ventas
d. Tipos de reportes, su contenido y periodicidad
X) EVALUACIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS
a. Objetivos de la evaluación individual del vendedor
b. Evaluación de desempeño y herramientas de apoyo
c. Acompañamiento del Gerente de ventas en campo